Le démarchage est légalisé
En pleine période fiscale, la cour de justice de la communauté européenne vient de rendre une décision lourde de conséquences :
- « l’article 24, paragraphe 1, de la directive 2006/123/CE du Parlement européen et du Conseil, du 12 décembre 2006, relative aux services dans le marché intérieur, doit être interprété en ce sens qu’il s’oppose à une réglementation nationale qui interdit totalement aux membres d’une profession réglementée, telle que la profession d’expert-comptable, d’effectuer des actes de démarchage. »
- En clair c’est la porte ouverte au démarchage !
Pour s’adapter à cette nouvelle donne, encore faut-il se poser les bonnes questions.
Dans un marché concurrentiel , comment se différencier d’un cabinet lambda ?
Quelles offres de services développer ? quelles compétences recruter pour les produire & comment les vendre en conservant un bon niveau de rentabilité ?
Quelles armes pour conquérir un prospect ?
Faut il recruter un commercial ou miser sur le savoir faire "technico-commercial" d'un associé ou d'un chef de mission du cabinet ?
De quelle façon fidéliser ses clients ?
Combien de temps consacrer à ces nouvelles priorités ?
Face à cette redistribution des cartes, qui seront les gagnants ?
Les « mauvais vendeurs » : ceux qui baissent leurs prix pour emporter une affaire ?
Ou les bons : ceux qui, en commerciaux avertis, consacrent quelques ressources et tout leur savoir-faire pour convaincre leurs clients d’opter pour une offre plus complète et, forcément, plus bénéfique ?
Les très nombreux cabinets que nous avons accompagnés dans la structuration de leur démarche commerciale et marketing possèdent déjà quelques atouts supplémentaires dans leur jeu…
Mais la partie ne fait que commencer.
Notre conviction : le marché va naturellement donner raison aux cabinets qui sauront :
- Mettre en place des offres de services différenciatrices.
- Former leurs collaborateurs à devenir pro actifs.
- Proposer leurs missions (y compris aux clients qui ne sont toujours pas conscients de leurs besoins).
- Passer à l’acte, pour de bon.
- Et surtout, faire percevoir aux clients les bénéfices de leurs missions.
Cela fait 20 ans que tout le monde le dit… Mais, « les actions portent plus haut que les paroles » (Dale Carnegie)
A partir d’aujourd’hui, ceux qui sont passés à l’acte vont pouvoir le faire savoir !
Et le marché tranchera en faveur des cabinets qui se seront vraiment donnés les moyens de produire et de vendre une offre de services à valeur ajoutée.
Rendez vous le 17 mai 2011...
Pour comprendre les enjeux de cette nouvelle donne et découvrir comment s'y adapter,
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17 mai 2011 à Paris
« Offre de services & stratégie commerciale dans un contexte concurrentiel »
Bonne fin de période fiscale !
André-Philippe VIDAL & Alain MARTIN DOUYAT
Associés EFFICIAL
